マーケティング手法の一つである「リードナーチャリング」という言葉を聞いたことのある方もいらっしゃるのではないでしょうか。
IT化が進み、リードナーチャリングの手法も多様化しています。
今回は、動画を活用した効果的なリードナーチャリングについてお伝えします。
「動画活用で効果的なマーケティング戦略を実現したい」「獲得したリードをしっかり囲い込める施策を講じたい」とお考えの方は、ぜひご一読ください。
そもそもリードナーチャリングとは
リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成することを指します。具体的には、将来顧客となる可能性のある潜在的な顧客に対してさまざまな施策を行うプロセスのことです。
見込み顧客の中には、自社の商品やサービスで解決できそうな課題を抱えていても、まだ直接その商品やサービスと紐づいていない状態の人がいます。自社の商品やサービスを知らない見込み顧客に対して、有益な情報を提示するアプローチがリードナーチャリングの施策です。
潜在的なニーズを抱える顧客（リード）に向けて、Webコンテンツやセミナー、メールマガジンや動画配信などさまざまな手法を用いてアプローチを行います。
見込み顧客に対して継続的にコンテンツを作り伝達していくことが、効果的なリードナーチャリングにおいて重要なことであるといえるでしょう。
リードナーチャリングはなぜ必要？
リードナーチャリングが必要とされている背景にはいくつかの理由があります。
（1）検討期間が長くなりやすく、複雑化しやすい
近年はインターネットで簡単に情報収集できることから、ユーザーが購買に至るまでのプロセスが長期に渡るようになり、購買プロセスが複雑化しています。購買プロセスが長期化したことにより、商品の契約やサービスの契約に至るまでの期間、リードにアプローチを続けなければいけないケースが増加しました。
また、情報収集の複雑化から顧客のニーズが顕在化する前の潜在的なリードに対する活動も活発化しているため、結果として検討期間の長期化につながっています。
以上の点から、長期化・複雑化した購買プロセスによって、見込み顧客に対する長期的なアプローチを続けることや、新たなリード獲得のための施策の必要性が高まっているというわけです。
（2）興味関心の薄い顧客の増加
インターネットを経由して顧客を獲得する機会が増えましたが、興味関心がそれほど高くない顧客が多く含まれる傾向があります。商品やサービスに対して興味はあるものの、それほど強い興味ではない場合、受注が成立しづらいといった問題が発生します。
そのような興味関心の低い顧客に対して強いアプローチを行っても、あまり良い成果は見込めないでしょう。興味がそれほどない商品やサービスに対して強く勧めると、かえって逆効果を生んでしまう可能性があるためです。
このように商品やサービスに対する興味・関心や購買意欲が低い顧客に対して、適切なリードナーチャリングをおこなうことが重要であるといえます。
（3）顧客獲得の機会損失が生じてしまう
リードナーチャリングが必要な理由の一つに、顧客獲得の機会損失を防ぐという狙いもあります。潜在的な見込み顧客がいるのに施策を講じずに放置すると、獲得できたはずの見込み顧客がほかの商品やサービスを利用してしまう可能性があるためです。
もしくは、商品やサービスに対する興味が薄れてしまい、見込み顧客を逃してしまうことも考えられるでしょう。
こうした事態を防ぐためには、商品やサービスに興味を持つ段階、もしくはその前段階で興味関心を高めてもらうアプローチが必要となります。顧客獲得の機会損失を防ぐためには、リードナーチャリングで商品やサービスに対する興味を高めていくように促すことが大切です。
リードナーチャリングに対するこんなお悩みありませんか？
リードナーチャリングに取り組んでいると、次のようなお悩みを抱えることがよくあります。
獲得したリードをしっかりと囲い込めるような仕組みが欲しい
獲得したリードをしっかりと囲い込むためには、自社のメリットを強く感じてもらう必要があるでしょう。そのためには、継続的な囲い込み施策の仕組み作りが重要であるといえます。一度、仕組みを完成させてしまえば、その後の労力は大きく減らすことができます。
ウェビナー・資料配布などを効果的に継続展開したい
効果的にアプローチするために、ウェビナーの開催やオンライン上での資料配布を継続展開させたいとお考えの方もいるのではないでしょうか。継続的な情報発信を行うのであれば、時間やコストを削減できる選択肢を選ぶことで業務効率を高める効果が見込めます。
UIshareを導入しリードナーチャリングのお悩みを解決！
動画配信プラットフォームUIshareを導入することで、リードナーチャリングにおけるお悩みの解決に役立ちます。
ここでは、動画共有を用いた具体的な事例や手法を紹介しますので、ぜひご参考にしてください。
セミナー動画・各種資料のライブラリーを作成しリード企業や潜在リードに公開
セミナー動画や資料などを作成し、リード企業や潜在リードに向けて公開することが可能です。
UIshareは動画コンテンツやイベント管理機能が充実しています。コンテンツ管理やセミナー管理を用いてアクセスを誘導することで効果的にリードの囲い込みを実現します。
導入事例などの公開・クライアントとのコンタクトの簡素化・多様化
導入事例を動画で紹介することで、テキストだけでは伝わりにくいクライアントの正直なソリューション・製品評価を伝えることに成功しました。
また、暗い＆同時のコンタクトを簡略化・多様化したことで柔軟なコミュニケーションを取ることに貢献しました。
まとめ
動画を活用したリードナーチャリングについて解説しました。
リードナーチャリングを実施することで業務効率化や、リードの囲い込み、顧客獲得の機会を増加させることにもつながります。
まだ、リードナーチャリングを実施していない企業の方は、動画を活用した効果的な施策を講じてみてはいかがでしょうか。
UIshareは、動画配信から顧客の分析にも役立つツールを備えています。
動画配信を活用して効果的にリードナーチャリングを実施したい方は、お気軽にお問い合わせください。
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執筆者情報
株式会社ユイコモンズ UIcommons Inc.
ユイコモンズでは、『世界中の人々が、豊かで実りある生活ができるようにいつでもどこでも誰でも存分に学べる場を創る』をビジョンに掲げ、学びに関するさまざまなサービスを展開しています。
