新型コロナウィルスの影響が長引くなか、企業の販促活動にも工夫が求められる時代になっています。これまで展示会に出展していた企業の場合、対面での商品説明や商談が難しいことから「オンライン展示会（Web展示会）」に切り替えるところも増えているようです。
ただ、オンライン展示会は従来の”リアル展示会”とは異なる点もあるため、ポイントをおさえながら計画しなければ、想定した効果を得られない可能性があります。
本コラムでは、オンライン展示会の特徴やリアル展示会との違いについて解説したうえで、オンライン展示会で成功するためのポイントを紹介しましょう。
オンライン展示会（Web展示会）とリアル展示会の違い
オンライン展示会（Web展示会）とは、インターネット上で開催される展示会のことです。従来の展示会とは異なり、来場者は会場まで足を運ぶことなく、会社や自宅からPC・スマートフォンを使って気軽に参加できるのが特徴のひとつ。やり方によっては、従来よりも多くの人に自社の商品・サービスを認知してもらえる点が、オンライン展示会の大きな魅力です。
また、従来の展示会はブースで区切られているため展示スペースに制約がありますが、オンライン展示会にはその制約がなく、アピールしたい商品やサービスをいくつも出展できることもメリットといえるでしょう。
こうしたメリットがある一方で、来場者の行動パターンにも従来の展示会とは異なる点を把握しておく必要があります。
たとえば、滞在時間。従来の展示会では会場を見物するために、半日から1日くらい滞在する来場者が一般的でした。しかし、オンライン展示会の場合は「仕事の合間に見てみよう」という来場者がほとんどです。効率的に閲覧するため目的を絞って訪れる来場者も多く、会場全体を見ながら情報収集するという方は少ない傾向があります。このため、事前に広くアピールしなければ想定した集客を獲得できない可能性もあります。
また、オンライン展示会ではコミュニケーションが取りづらいことも懸念点のひとつです。従来の展示会のように、対面で説明したり来訪者の課題や要望を聞いたりといった行動が少なく、コミュニケーションが生まれにくい一面もあります。せっかく訪れても印象に残っていないという来場者も多く、コミュニケーションを促すための施策や展示会後のアプローチの仕方にも工夫が求められるでしょう。
オンライン展示会（Web展示会）の出展までの流れ
リアル展示会にもいえることですが、オンライン展示会の場合は、上述したような特徴をふまえ綿密な準備をおこなったうえで出展することが望まれます。
その準備を含め、オンライン展示会に出展するまでの流れを紹介しましょう。
コンセプト設計
従来の展示会と同じく、オンライン展示会でもコンセプトを固めるところから始めます。展示会全体のテーマを決め、閲覧数やリード獲得などのKPI策定、開催期間やタイムテーブルの作成、製品やサービスなど出展コンテンツの選定などから進めていきます。
外部の専門家を招いてセミナーを開催する場合は、登壇者へのオファーもおこないましょう。
展示会プラットフォームを選ぶ
オンライン展示会は、自社サイト内でも開催できますが、展示会の主催者が提供するプラットフォームを利用するケースが一般的です。自社で構築する場合、主催者の制約を受けず自由に展示会をおこなえるものの、必要なシステムを構築したり出展者や来場者を集めたりと、とても手間がかかります。はじめて参加される方は、展示会プラットフォームを利用するほうが安心です。
展示会プラットフォームを選ぶ際には、自社のコンセプトやターゲット（来場者の業種や職種など）とマッチしているか、想定来場者数はどれくらい見込んでいるか、セミナーやチャット、アンケートなど必要なシステムがそろっているか、といった点を確認します。
集客
オンライン展示会の来場者は、最初から訪れる企業（コンテンツ）を決め、寄り道をせずに離脱するといった、目的意識の高いユーザーが多い傾向があります。そのため、展示会の前に自社で広報活動をおこない周知させることが重要です。プレスリリース、展示会用LP、SNSやメールマガジンなどを活用して、できる限りの広報活動を実施しましょう。
また、展示会当日は来訪者にどの広告ツールを見て訪れたかを調査することで、次回以降の集客の参考になります。
コンテンツ制作
ブースとなる展示会サイトの制作はもちろん、営業資料、商談上のトークスクリプト、セミナー資料など、従来の展示会でも必要なものを準備しましょう。
静止画のコンテンツだと商品やサービスの魅力が伝わらない場合、動画やVRなどを活用するのも一手です。動きを見せることで、あたかも対面で説明しているような顧客体験を提供できるかもしれません。
また、チャットを用いる場合は、来訪者の興味を引きつける文言をあらかじめ決めておくと、スムーズな対応ができるでしょう。
セミナーは時間制限を設けているプラットフォームもありますから、時間内に進行できるようリハーサルをしておくことも大切です。
展示会当日
当日は、従来の展示会と同様に必要な人員を集め、来訪者の対応をおこないます。チャットなどを使って商談する場合は、通信トラブルに備えて技術に詳しいスタッフなどの要員を配置しておくと安心でしょう。
オンライン展示会（Web展示会）後が大事
オンライン展示会では、来場者がどのコンテンツをどれくらい閲覧したかといった行動履歴を把握できるのも、メリットのひとつです。こうしたデータを展示会後に分析し、来訪者の興味度にあわせたアプローチを実施することが、オンライン展示会では重要になってきます。
来場者へのお礼メールにあわせて、商品サービスの案内やセミナーの紹介をしたり、展示会当日のコミュニケーションが少なかった方には改めて自社の紹介を説明したりと、獲得したリードに対して興味や関心度合いを育成することによって、今後の成果につなげましょう。
まとめ
オンライン展示会の来場者は、目的意識の高いユーザーが多い傾向があります。つまり、自社のブース（コンテンツ）を閲覧してくれた来訪者は、あらかじめ訪れることを決めている場合が多く、それだけ自社の商品やサービスに興味を持っているともいえるのです。
こうしたユーザーには、展示会後に手厚くフォローすることによって顧客へと成長する可能性が高いといえます。従来の展示会よりも集客が難しいともいわれるオンライン展示会ですが、より角度の高い見込み顧客を集めるには効率的な方法といえるのではないでしょうか。
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