「社員の通勤時間を削減し、生産性の向上にもつながる」
「社員のモチベーションアップが期待できる」
このようなメリットがあるとして、国内においてもリモートワークを導入する企業が増えつつあります。
一方で、企業の営業部門やマーケティング部門など、新規受注数を目標とするような部署の場合、客先がリモートワークを導入していると訪問営業ができず、目標達成のための大きな障害となる可能性があります。
そこでこの記事では、訪問営業ができないなかでも新規受注につなげる手法の一つとして、メールマガジンへの動画活用について解説していきます。
足で稼ぐ営業スタイルの終焉！？
国内企業でリモートワークを導入する企業が進むなか、いまや営業先の担当社員が社内に いる時間を見つけることは簡単ではありません。そのため、見込客リストをもとに電話で アポを取り、日中は客先から客先へと移動を続けて商談…そんな「足で稼ぐ」訪問営業スタイルは、もはや過去のものになりつつあります。
また、新規見込客を集めるためのセミナー開催についても苦境が続いています。関東圏を例に挙げると、セミナーはビジネスマンの集まる都内のターミナル駅周辺で行われることが一般的でした。
しかし、リモートワークでは東京都外の家で在宅勤務をしている方が少なくありません。 そして、セミナーのためだけの移動は、通勤時間を削減できるというリモートワークのメリットとマッチしにくいため、結果としてセミナーへの集客も難しい状況です。
こうした状況を受けて、セミナーをオンラインで開催する企業が増えつつあります。いわゆる「ウェビナー」です。オンラインで開催されるウェビナーの場合、参加希望者は移動する必要がないためリモートワークでも気軽に参加することができるため、集客率の向上が期待できます。
一方で、セミナーやウェビナーによって新規見込客を獲得したとしても、そこから受注につなげるためには複数回の商談が必要なケースが少なくありません。接点を持ってから受注までのリードタイムが長いとされるBtoB商材の場合はなおさらです。
では、リモートワークの増加により訪問営業での商談が難しい状況のなか受注を増やすためには、どのような工夫すれば良いのでしょうか。
メールナーチャリングなら、リモートワークの悪影響を回避できる
主にBtoB商材に向けたマーケティングでは、セミナーなどで新規の見込客を獲得する施策を「リードジェネレーション」、獲得した見込客を受注に向けて育成していく施策を「リー ドナーチャリング」と呼びます。
リードナーチャリングの手法としては、前述した訪問営業のほかにも、インサイドセールスによる荷電やWeb上のリターゲティング広告などを挙げることができます。
なかでも、BtoB商材を扱う企業の担当者を育成するために向いているのが、メールによるリードナーチャリングです。メールを送信するだけであれば当然ながら相手と対面する必要はありません。そのため、見込客がリモートワークをしていたとしても大きな影響はないでしょう。
また、このところマーケティングオートメーションツール（MA）を導入してマーケティング活動を分析・可視化したうえで自動化を試みる企業が増えつつあります。そして、メールナーチャリングはそんなMAツールとの相性も良いとされています。
メールナーチャリングの手法としては「メールマガジン（メルマガ）」や「ステップメール」が一般的です。見込客に向けて定期的にメールを発信するメルマガに対し、ステップメールとは、見込客の行動や属性を分析したうえで、それぞれに合ったメールを段階的に送る手法を指します。
たとえば、受注から遠いと考えられる見込客に対しては商材の概要や課題の解決方法といったメールの内容でサービスへの興味を引きつつ、より受注に近い見込客には導入事例やユースケースといった情報で最後の決断を後押しする、というのがステップメールの具体的な流れです。
もちろん、メールナーチャリングだけで受注できるケースは多くはありませんが、メールに加えてインサイドセールスによる荷電や、オンライン商談を組み合わせることで、より 受注率を向上することにつながるでしょう。
動画×メルマガで突破口を開く！
一方、従来のメールナーチャリングには否定的な意見もありました。「テキストだけの情報では、商材への興味がわかない」「忙しい見込客はメールのテキストをほとんど読んでいない」といったものです。
実際、メールマガジンやステップメールでは、開封率は高くても資料請求や問い合わせ、 応募といったいわゆる「コンバージョン（メールの目的を達成すること）」につながらないケースが少なくありません。これでは適切に顧客をナーチャリング（育成）できているとはいえません。
一方、こうしたデメリットを解消するために効果的だと考えられているのが、動画とメールの組み合わせです。
たとえば、メール内に動画を埋め込んだり、アップロードした動画のURLを貼っておいたりすることで、テキストより多くの情報を直感的に伝えることができるようになります。
この記事を読んでいるなかにも、SNSなどのタイムラインに動画が投稿されていると、つ い指を止めて見てしまうような経験のある方はいらっしゃるのではないでしょうか。こうしたケースと同様の効果も、動画とメールの組み合わせによって期待することができます。
なお、メールと組み合わせて活用するからといって、動画をすべてゼロから制作する必要はありません。たとえば、既存のサービス紹介動画があればそれを活用する方法もありますし、セミナー動画を録画したものでも良いでしょう。
まとめ
LTEの約1,000倍の速度ともいわれる5G（第5世代移動通信システム）の運用が始まりつつあり、ますますインターネットが高速化していくなか、今回紹介したような動画×メルマガや、その後のオンライン商談は営業スタイルの主流を占めていくとも予想されています。
旧態依然とした営業部門やマーケティング部門を改善したいと検討している方は、ぜひWebセミナー（ウェビナー）や動画メール、オンライン商談などの施策を視野に入れてみてはいかがでしょうか。
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執筆者情報
株式会社ユイコモンズ UIcommons Inc.
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